合同能源管理，在国内广泛地被称为EMC（Energy Management Contracting），是70年代在西方发达国家开始发展起来的一种基于市场运作的全新的节能新机制。合同能源管理不是推销产品或技术，而是推销一种减少能源成本的财务管理方法。
正是因为合同能源管理实现了各方共赢，使得节能环保改造主题愿意从“被动”接受到“主动”创造，而且在政策的大力推动下快速发展。根据中国能源研究会的统计，中国2005-2010年投资年均复合增长率达到86%。
中国目前正处于工业化快速发展的时期，能源消耗非常大，但也意味着节能产业的机会。节能产业主要是指节能服务业，这一产业的发展目前集中在工业和建筑两个能源消耗大户。学者普遍认为，能源市场放松管制和私有化程度将对能源服务机制产生很大影响，这在一些国家中已产生重大影响，例如，奥地利、德国和英国。
目前我国的资源价格改革机制呼之欲出，放松能源管制已成为基本事实，市场前景广阔。8月11日，国务院在印发的《关于加快发展节能环保产业的意见》（简称《意见》）中提出了近期3年发展目标：节能环保产业产值年均增速在15%以上，到2015年，总产值达到4.5万亿，成为国民经济新的支柱产业，新的引擎。
西门子作为最早进驻中国和在中国最有影响力的外企之一，近年来对中国市场的节能环保关注力度很强，而其对急于进行节能环保改造而亟需资金的企业提供的合同能源商业模式设计更是极为巧妙。
2.1客户细分：化“被动”为主动，致力于为工业客户提供“一体化”服务
随着中国经济的持续发展，中国能源消耗也在持续增长。国际能源署的统计数据显示，我国目前能源消耗处于世界第二位，未来20年还将持续增长，并在2030年超过美国，成为世界第一大能源消费国。中国能源消耗占世界能源消耗的17%。随着经济的突飞猛进，对能源的需求还将变得更为巨大，能源正成为影响中国工业化、城市化加速进程的关键因素。而目前国内主要能源产品的对外依存度却居高不下，能源压力与日俱增，解决问题的关键在于节能。
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表2、我国主要能耗单位占比及分布 |
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资料来源：中国统计年鉴 |
中国当前非工业耗能约占总值的29%，而工业耗能约占71%，占绝对比重。而工业耗能有大部分集中于传统工业制造，这些行业面临着结构转型和节能减排双重压力，企业在政策节能减排强制标准下的“被动”特征明显，他们在转型阵痛期更加注重成本收益效应。从西门子在中国成功案例的客户分布来看，也分布在这些传统工业制造行业中，给这些企业提供符合其实际情况和需求的“一体化”服务。
2.2价值主张：迎接工业4.0时代，提供全面的节能解决方案
西门子主张实行全面节能解决方案（TIES）。西门子作为世界领先的节能环保企业，所提供的节能业务组合不仅是世界上最大，而且涵盖了整个能源供应链条。同时，西门子提出了工业“4.0”时代概念，当前自动化与能源管理对于高效生产而言不可或缺。
工业企业的竞争力，在很大程度上也取决于他们对能源管理的掌控。过去单单依靠分立的改进措施提高生产效率已不再奏效，而是需要信息技术、通讯技术和自动化技术在公司流程中的横向和纵向无缝集成，从而提高生产效率和改良过程技术，为工业企业提供降低成本的新途径。
